20 Yıllık Esnafın Sırlarıyla: 2. El Araba Pazarlığı Nasıl Yapılır? - Burak Göç

İkinci el araba pazarlığı
Bak Bu Tutar!Garaj

20 Yıllık Esnafın Sırlarıyla: 2. El Araba Pazarlığı Nasıl Yapılır?

Araba pazarlığı mı? Bu içerikte sizi 50 yılda, 62 defa araba alım satımı yapmış, 20 yıllık bir esnafın pazarlık sırları/teknikleri bekliyor. Teşekkürler baba!

“İkinci el hiçbir aracın son satış fiyatı, satıcısının ilk talep ettiği satış fiyatı değildir.”

– Babam

Üniversite ve evi saymazsanız, arabanız hayatınız boyunca en çok para harcayacağınız gider kaleminiz olacak. Üniversite için pek pazarlık yapma şansınız yoktur, ev alırken de pazarlığın haddi hududu bellidir.

Peki, ya araba alırken pazarlık nasıl yapılır?

2. El Araba Pazarlığı Nasıl Yapılır?

İkinci el araba pazarlığında iki kişinin aktif rolü vardır. Bunlar potansiyel satıcı ve alıcıdır. Bunların rolünü ezberlemek, oyuna puan avantajıyla başlamanıza yardımcı olur.

araba pazarlığı

  • Potansiyel satıcı: Aracını daima satabileceği en yüksek fiyata satmak ve kar etmek ister.
  • Potansiyel alıcı: Hayalindeki arabanın sürücü koltuğuna en uygun fiyata oturmak ister.

Bu senaryoda karlı olan daima alıcı taraftır. Çünkü; karşı tarafın, arabasını satarak para kazanma veya nakit ihtiyacını kapatma gibi bir arzusu vardır.

Oysa para sizin cebinizdedir.

Siz parayı onun cebine koyana kadar süreç sizin lehinizedir. Önemli olan, bu gücü nasıl etkin şekilde kullanacağınızı bilmek ve ikna yolunda hangi adımları takip edeceğinizi bilmektir.

01. Kazanmak için Araştırmalısınız!

Bunu okuyorsanız, zaten kazanmanın ilk adımını atıyorsunuz.

Bilgi güçtür! Alıcı olarak araba pazarlığı safhasına girişmeden, hatta malum internet sitelerine girmeden önce gücünüzü toplamalısınız.

Bakkaldan yarım kilo peynir almıyorsunuz. Vereceğiniz para, çekeceğiniz kredi veya sahip olacağınız borcu yıllarca telafi etmek zorunda kalabilirsiniz.

Ödevinizi iyi yapın; çünkü bu ödev, pazarlıkta ne kadar paranızın cebinizde kalacağını belirler. Bu, ilk ve en önemli unsurdur.

Araba alırken doğru bilgi ve pazarlık tekniklerine sahip olmak sizi en güçlü ve karlı taraf yapar.

ikinci el araba bulmak

Hangi aracı almak istediğinizi biliyorsanız:

  • Benzeri araçların kilometrelerini
  • Hasar boya/durumunu
  • Paket ve opsiyonel farklılıklarını
  • Ekstra diye sunulan özelliklerin aslında “gerçek” fiyatlarının ne olduğunu

öğrenin.

Araştırmanızı yaparken kesinlikle yalnızca yaşadığınız yere bakmayın! Araba almak için kalkıp fizana gitmek zorunda değilsiniz ama yurt genelindeki fiyatları öğrenmek size, satıcının sahip olmadığı bilgi avantajını verir.

Bu arada babamın size ilk ve her zaman satan evrensel tavsiyesi şudur:

“İkinci el hiçbir arabanın son fiyatı, satıcısının ilk istediği fiyatı değildir!”

02. Araç Fiyatı Sormanın İlk Adımını Atmak

“Pazarlık araç başında yapılır” mottosunu bugüne kadar binlerce ilanda görmüşsünüzdür.

Hatta belki bu ifadeye hep sinir olmuş olabilirsiniz.

Öyle ya, aracın fiyatı 70 bin ancak sizin cebinizde 60 bin var.

Satıcı arabasını 60’a vermeyecekse neden kapısına gidip iki tarafın da vaktini boşa harcayasınız ki? Değil mi ama?

DEĞİL!

İnsanların araç başında pazarlığa istekli olmasının tek bir nedeni var: Ciddiyet. İnsanlar doğrudan ciddi alıcıya ulaşmak isterler. Kuralı gayet basit bir şekilde görelim:

Araba pazarlığı için aramak

Not: verim oranları aracın net fiyat üzerinden elde edeceğiniz avantajınız değildir! Pazarlığın verim avantajıdır.

1. Pazarlık için mesaj atmak (%5 ila %9 arası verim): Muhtemelen ciddiye alınmaya değmeyecek kişidir. Eğer golf sopası veya telefon alıyorsanız mesaj atmanız kabul görebilir. Fakat değeri binlerce lira olan bir mülk için mesaj atmak, karşı tarafa ciddiyetten uzak olduğunuz hissini aşılar. Mesaj ile irtibata geçmek, araba alırken pazarlık payını ciddi oranda düşürür.

2. Pazarlık için telefonla aramak (%9 ila %14 arası verim): Bir aracı pazarlık için aradığınızda ve doğrudan telefonda pazarlık yapmaya çalıştığınızda hala yeterince ciddi olduğunuz hissini karşıya veremezsiniz.

Sizin gibi her gün onlarca kişi arıyor ve hepsi “Usta, ben ciddi alıcıyım!” diyor. Hiç kimse “Ben geyik olsun diye aramıştım.” demez.

İkinci önemli konu karşıya”değersizlik” yükünü yüklemesidir. Telefon başında pazarlık yapan biri mutlaka araç başında da pazarlık yapmak isteyecektir. Bu, ciddiyet oranını ve pazarlık verimini düşürür.

3. Araç başında pazarlık yapan (%25 ila %35 arası verim): Araba alırken pazarlık payının en büyük kırılma noktası burasıdır. Telefon ile arayıp “hiç fiyat konuşmadan” araç başına giden kişinin niyeti ciddidir.

Bu aşamaya doğrudan geçen biri, alıcının psikolojik radarından da geçmeyi başarır.

Siz, ciddisiniz!

Ciddi olmasanız hiç arabanın yanına kadar gider miydiniz? Elbette gitmezdiniz.

Üstelik hiç fiyatı da konuşmadınız. Yani, ultra ciddisiniz! Şu an için pazarlıktan en büyük verimi almanın eşiğindesiniz.

Pazarlık için araç başına gitmeyi gereksiz masraf olarak görmeyin! Pazarlıkta elde edeceğiniz avantajı düşünün… Bir araç görme masrafınız 100 TL olsa bile, bu avantaj size en az 1.000 TL kazandıracaktır. Ayrıca birden fazla aracı gerçekte görmek, size bilgi gücü verir. Daha çok araç görmek, daha mantıklı kıyaslamalar yapmaya yardımcı olur.

Elbette verim tamamen siz ve tercihlerinize bağlı. Aracı görmeye gitmek zorunda değilsiniz ama araba pazarlığı nasıl yapılır öğrenmek istiyorsanız, işin temelini bilmek zorundasınız.

03. Rahat Adamı Oynayın!

Hayalinizdeki araba karşınızda duruyor olsa bile rahat adamı oynamak zorundasınız. Neden mi?

Aşırı heyecanlı veya aracı almak için ılımlı görünmek, satıcının araca hissi duygular yüklediğinizi anlamanıza neden olur. Karşı tarafa bu hissi vermek, satıcının fiyattaki esneme payında otomatik olarak daralmaya gitmesine yol açar.

Biliyorum. Böyle bir aracın pazarlığını yaparken kendinizi hemen bu güzelliğin direksiyonundaymış gibi hissetmek istiyorsunuz.

Bir an önce onu alıp; kapınızın önüne veya sıcacık garajınıza götürmek istiyorsunuz.

O zaman aracı düşünmeyi bırakın!

araba pazarlığı aşaması

Mantıklı olun ve rasyonel şekilde fiyata odaklanın. Önceliğiniz şu an için fiyat!

Hatta arabaya bakarken, “Ya bunların kırmızısı benim daha hoşuma gidiyor.” gibi aradığınızın tam olarak bu olamayacağını bildiren ifadeler kullanın.

Yalnız dikkat: Sakın bunu yaparken karşı tarafın hissi duygularını incitmeyin. Suçu kendinizde bulun. Herkesin malı kendine güzeldir. O güzelliğe saldırmak tüm pazarlığın büyüsünü bozabilir.

04. İlk Hamleyi Yaptırın, ASLA İlk Adımı Atmayın, Tuzağa Düşmeyin!

Araba görüldü, kafaya yattı. Üstüne bir de başarılı şekilde rahat adam oynandı. Şimdi kovboy bakışması zamanı!

Kendi kafanızda bu arabaya bir değer biçmeli ancak bu değeri kafanızın gizli odalarının birinde tutmalısınız. Bu fiyatı asla ama asla söylemeyin.

Araba alırken pazarlık payı gerçek anlamda bu aşamada ölçülür. Karşı tarafın ilk hamleyi yapmasına izin vermemeli ve hileli soruları yanıtlamamalısınız.

Fiyat konusunda ilk adımı siz atın. Asla karşı tarafa bırakmayın. “Peki, bu araç için bize fiyatın ne olacak?” gibi bir sorusu çok kritiktir. Kullanın!

araba pazarlığı fiyat sorma

Bu soruyu yanıtlamak istemeyen karşı taraf daima şuna benzer cevaplar verebilir:

  • Sizin bütçeniz nedir?
  • Siz ne kadar vermeyi düşünüyorsunuz?
  • Senin aklında ne var?
  • Sen ne verirsin hocam?

Bu aşamada bir fiyat almanız çok önemli.

Eğer bu soruya bir kere yanıt verirseniz, pazarlık başlamadan biter. Karşı taraf sizin okey olduğunuz fiyatı silah olarak kullanır ve o fiyatın altına düşmez. Siz de bütçenizi söylediğiniz için söylediğiniz fiyatın altına düşemezsiniz. Sakın bu hataya düşmeyin.

Örneğin 68 bin istenen bir araç için düz 65 cevabını alırsanız, (satıcısına göre) hala bir şeyler alabilirsiniz.

O teklifini yaptı ancak şimdi sıra sizde. Sizin de gördükleriniz ve bilgi gücünüzden faydalanarak bir fiyat teklifinde bulunmanız lazım. Bu teklif kesinlikle bir üstte belirttiğim gizli rakamınız olamaz. Devam edelim…

Bu senaryoda babamın fiyat teklifi 60 bin olurdu.

DURUN! Babam çingene veya mezarcı değil!

Babamın neden kabul edilmeyecek bir fiyat verdiğini ancak bir sonraki maddeyi okursanız anlayacaksınız.

05. Taviz Psikolojisi ve İkimizin Ortası Tekniği

Engelli çocuklara yardım etmeyi sever misiniz? Elbette seversiniz! Bunu kim sevmez ki…

Düz bir sokakta yürüyorsunuz. Hava ışıl ışıl ve tatil gününüzdesiniz. Karşınıza aniden bir kadın çıkıyor. Bu kadın, size:

– Merhaba, engelli çocuklara yardım için anlayışlı gönüllülere ihtiyacımız var. Çocukların çoğu okuma yazma bilmiyor. Onlara kitap okuyacak gönüllüler arıyoruz. Acaba her akşam engelli çocuklara kitap okumak ile ilgilenir misiniz?

sorusunu soruyor.

Biliyorum. Her akşam böyle bir yüke girmek istemezsiniz. Çünkü hepimizin devam ettirmek zorunda olduğu bir hayat var.

Siz de bu yüzden:

– Çok İsterdim fakat aşırı yoğunum. Kusura bakmayın.

gibi bir cevap veriyorsunuz.

Aynı kadın bu kez:

– O zaman ayda veya yılda bir kez yardımcı olmak ister misiniz?

diye soruyor.

Bu seferki teklif daha kabul edilebilir duruyor…

Aslında kadın ikinci teklifi size doğrudan yapsaydı evet deme şansınız daha düşüktü. Çünkü siz çok meşgulsünüz ve devam ettirmek zorunda olduğunuz bir hayatınız var.

Halbuki ilk baştaki imkansız istekten sonra sunulan ikinci istek daha makul ve kabul edilebilir duruyor.

araba pazarlık payı oranı

Aynı mantık, 2. el araba alırken nasıl pazarlık yapılır sorusuna yanıt aynayan herkes için geçerlidir.

Ben bu tekniği bir psikoloji ve pazarlama kitabından öğrendim. Babam mı?

O bu tekniği zaten okuduğum kitapların hiçbirinin kapağını açmadan biliyordu.

Babamı bu tekniği ilk defa uygularken gördüğümde kanım donmuştu ve açıkçası 60 bin lira teklifinin aptalca olduğunu düşünmüştüm. Sonra ne mi oldu?

Karşı taraf elbette bu fiyata asla veremeyeceğini söyledi.

Bu aşamadan sonra babam fiyat üstünden karşı tarafa gelgitler yaşatmaya devam etti.

Bunun tek amacı satıcının ağzından bir fiyat daha almayı başarmaktı.

Oldu da!

Ufak bir tavizle fiyat bu kez satıcı tarafından 64 bin TL’ye düşürüldü. İşte, bu aşamada babam her zaman kullandığı “ikimizin ortası tekniğini” kullandı:

– Ben 60 verdim, sen 64 istedin. Buraya kadar geldik, baktık ettik. Aracın çok güzel fakat benim bütçemi biraz zorluyor. Ne senin dediğin olsun, ne benim. İkimizin ortası yapalım 62 bin olsun diyelim!

Teklifinde bulundu.

Evet, babam o arabayı 62 bin TL’ye satın aldı!

Bu pazarlıkla toplam karı 6 bin TL olmuştu.

Ya işe yaramazsa ne olacak?

İkimizin ortası tekniği her zaman işe yaramayabilir. Babamın aldığı bir araçta da işe yaramamıştı. Onun mağlubiyetini görmek benim için oldukça şaşırtıcıydı fakat o mağlubiyeti kabul etmedi ve farklı bir teknik uyguladı.

Satıcı ikimizin ortası tekniğine yaklaşmayınca (ki, düşen fiyat ile zaten biz kardaydık) bu kez babam:

– Tamam ama o zaman x’i yaptırırsın öyle teslim alırım.

Teklifini ileri sürdü. Buradaki x bir değişken.

Söz konusu aracın arka çamurluğunda bir göçük vardı. Babam, ikimizin ortası tekniğinden boş dönmemek için 1.000 TL tavizi kabul etmişti.

Ne tuhaftır ki, kabul edilemeyecek tekliften sonra satıcı da o göçüğü tamir masrafını üslenmeyi kabul etmişti…

06. Vazgeçmekten Korkmayın: Vazgeçtiğinizde de Kazanın!

Pazarlık lehinize gitmiyor ya da içinize yatmadı mı? Aracı almaktan vazgeçin!

Vazgeçin ve ayrılmadan önce “Şu fiyata düşünürsen beni ara” gibi bir direktifi ASLA vermeyin. Bu cümle kritiktir ve satıcıya “işine gelirse” gibi bir hava verir.

Satıcının sizi sonradan aramaya niyeti olsa bile artık aranmayacaksınızdır. Oysa bunun yerine şu sihirli kapanışı yapabilirsiniz:

  1. Aracınız çok güzel fakat maalesef benim bütçemi fazlasıyla zorluyor.
    (“Sana aracın güzel değil demiyorum, sadece bundan fazlası elimden gelmiyor” hissini verir.)
  2. Teşekkür ederim.
    (“Sen de yoruldun biz de yorulduk ve ben hala pozitifim” havası verir.)
  3. Bir an önce kendime yeni bir araç almak istiyorum. Eğer son fiyatınızda indirim yapma şansınız olursa beni arayın lütfen. Aracınızla tekrar ilgilenebilirim.
    (“Elimde sıcak para var ve ben bu sıcaklığı birine vermeye hazırım. Bu sıcak para uzun süre benimle birlikte kalmayacak, tek ihtiyacım olan biraz daha indirim. Eğer onu bana verirsen sıcak parayı sen alabilirsin.” hissi verir.)

Her şeye rağmen olmadı veya bir şeyler istediğiniz gibi gitmedi m?

Merak etmeyin, o zaman ya araç ya da satıcısı size göre değildir.

BONUS: İyi Polis & Kötü Polis

Bu bölümü babam özellikle eklememi tavsiye ettiği için ekliyorum. Bazen iyi polis ve kötü polis gerçekten işe yarıyor.

Her zaman pazarlık yapacak yeteneğe sahip olmayabilirsiniz. Bunda utanılacak veya hayıflanacak bir şey yok. Eğer durum buysa en azından pazarlığa yanınızda birini daha götürün.

Siz pazarlık süresince kötü polisi oynarken, onun da iyi polisi oynamasına izin verin. Bırakın, tavizi ve yukarıdaki tüm teknikleri o satıcıya oynasın.

Hatta yer yer ikiniz arasındaki arabulucu vazifesini üstlensin.

İyi polis rolünü üstlenecek kişiyi gerçekten iyi seçmeniz lazım. Sürekli sizden taraf olmamalı. Sizin yanınızda saf tutarken, satıcıya da onun safında olduğunu hissettirebilmelidir. Eğer iyi polis sizinle birlikte kötü polise dönüşürse zararlı çıkabilirsiniz.


Artık araç başında, telefonda veya mesaj atarak pazarlık yapmak için hazırsınız!

İkinci el araba pazarlığı yapacaklara sizin teknik veya tavsiyeleriniz varsa onları da hemen aşağıdaki yorum kutusundan gönderebilirsiniz.


Yorumun mu Vardı? Buradan Alayım;

Bölüyorum ama... 🙂

Neredeyse 2 dakikadır buradasın. Facebook sayfama bir Like atarak bana destek olabilirsin. Teşekkürler! 👏👇